こんにちは！注文住宅業界歴6年、きのぴーです。
マイホームという高い買い物。
予算を気にして家づくりをすることはすごく大切です。
しかし、いざ打ち合わせを始めると営業マンから色々と魅力的な提案を受け、最初に決めていた予算をついつい忘れ、オプションをたくさんつけてしまう方も多いようです。
営業マンも「100万円予算をあげたとしても、月々に換算すると3,000円もあがりませんよ。」なんて言ってくるものですから、そのくらいなら大丈夫かと感じてしまうのです。
その結果、予算オーバーしてしまうことも多いのが注文住宅です。
ではどうすれば、予算をしっかり守りながら満足のいくマイホームを作ることができるのでしょうか。
今回はハウスメーカーへの予算の伝え方の大事なポイントをお伝えします。
ハウスメーカーへの予算の伝え方のポイント4つ
予算の伝え方のポイントは3つです。
- ①展示場案内が終わるまでは予算を伝えない。
- ②月々の支払い額の希望ではなく、総額の予算を伝える。
- ③本当の予算から200万円マイナスした予算を伝える。
この3つのポイントを挙げた理由を詳しくお伝えします。
「①展示場案内が終わるまでは予算を伝えない」
初めて会うハウスメーカーの営業マンには、自分のことを伝えるよりも会社や商品の魅力を聞き出しましょう。
なぜなら最初に予算を伝えてしまうと、営業マンはお客様の予算に合った話をしてくるからです。
営業マンが初対面のお客様から聞き出したい項目に「予算」は必ず入ってきます。
これは、お客様の見極めをしたいからです。
営業マンは早めにお客様の予算を聞いた上で、提案する商品やおすすめしてくる設備を変えてきています。
マイホームを検討するのであれば、ハウスメーカーの全力の提案受け、その商品を気に入ってから建てた方が後悔しません。
予算を考えて低い商品グレードを提案されたのでは、他のハウスメーカーで建てても同じです。
ですので、最初は予算を考えるよりも、じっくりと展示場を見て営業マンの話を聞きましょう。
そして営業マンの案内が終わった後にそのハウスメーカーが気に入ったのであれば、ざっくりと自分達の予算を伝え、それを実現できるハウスメーカーかを確認しましょう。
「②月々の支払い額の希望ではなく、総額の予算を伝える。」
予算を考える際に、月々どのくらいなら支払っていけるかを考えることはとても大切です。
しかし、営業マンに予算を伝えるときは必ず総額の予算を伝えましょう。
この理由は、月々の予算で伝えてしまうと、営業マンは光熱費や太陽光発電などによる「得になるであろう」という金額を含めたトークで予算を上げようとしてくるからです。
月々の予算を10万円と伝えたのに、A社から月々11万円で提案されたときの営業トーク例です。
「月々の支払いが11万円だとしても、当社の断熱性の高い住宅であれば一般的な住宅より高熱費が月々3,000円安くなります。さらに200万円分の太陽光が付いているプランですので、太陽光の返済分を差し引いたとしても月々7,000円売電ができますので、トータルすると月々の支出は10万円になり、予算通りです。」
このようなよくある営業トークをされる可能性があります。
このトークをわかりやすく説明すると、
- ①お客様の予算＝月々10万円（住宅ローン）
- ②A社の提案＝月々11万円（住宅ローン）－3千円（高熱費の差額）－7千円（太陽光発電の売電分のプラス）＝10万円（実質の支払額）
これを聞くと、①も②も実質10万円ならば予算を月々1万円上げてもいいのではないかと考える方もいると思います。
しかし、この営業トークには2つの落とし穴があります。
1つ目は光熱費の話です。
一般的な住宅と比べて3,000円安くなると話していますが、これは不確定な金額です。
それよりも比べるべき所は、そもそもお客様が光熱費をどのくらいかかると思っているかという点です。
例えば、お客様は月々15,000円光熱費がかかると考えています。
しかし実際は一般的な戸建て住宅で生活すると20,000円くらい光熱費がかかるとします。
この場合、A社が一般的な住宅との光熱費の差額が3,000円あるので月々の光熱費が17,000円に抑えられたとしても、お客様のイメージしている光熱費とはプラス2,000円の差が出ています。
その為、確かにA社で建てれば高熱費が抑えられるかもしれませんが、お客様の実質の支払いが得になることはありません。
2つ目は太陽光発電です。
確かに太陽光発電は売電できますのでプラスになるお金はあると思います。
しかし、200万円分の太陽光発電で大きな売電収入（今回の場合であれば月々7,000円）を得られるのは初めの10年間だけです。
対して住宅ローンは35年の場合が多いです。
そう考えた時に、太陽光発電の恩恵は10年間しか受けられないので、35年間の月々の支出が実質10万円にならないということがわかると思います。
加えて太陽光発電は機器のメンテナンスや交換が必要になってくる為、生活していく中で支出が増えることも知っておかなければなりません。
太陽光発電は災害時の際に大きく役立ちますし、金額や搭載量をしっかり検討すればプラスになる設備ですが、月々の支払いが楽になるという安易な考えでは損になる場合もあるので注意しましょう。
このように一見お得に見えても実はそうではない営業トークをする営業マンが中にはいます。
月々の支払い額ではなく予算の総額を伝えると目に見える金額での話し合いになるので、このようなトークは減ると思います。
また、総額の予算の納得できる根拠をしっかり示すと予算を上げるトークはしてこなくなると思います。
営業マンの話をしっかり見極めながら、予算の相談をしてみてください。
「③本当の予算から200万円マイナスした予算を伝える」
最後のポイントは、総額を伝えるときの注意点です。
それは、自分達の考えている本当の予算から、200万円マイナスした金額を営業マンに伝えるということです。
注文住宅ではほとんどの人が予算より大きな金額で家を建てています。
そうならない為に、事前の対策（予算を低く伝えること）が必要です。
では、敢えて低い金額を伝える理由を2点お伝えします。
1点目は、営業マンがお客様の要望を優先して、予算より高い金額で提案してくる可能性があるからです。
もちろん、予算通りの提案をしてくる営業マンもいます。
しかし、提案が予算よりも高くても、望んだ要望が全て入っている建物ならば、予算を少し上げてもいいと思っているお客様心理を営業マンは知っています。
その為、予算オーバーでいい建物を提案し、値引きも含めお客様に満足感を与え、契約を迫る営業マンが多いと思います。
その為、少しは予算オーバー分を考慮して、最初に伝える金額を下げておくことをおすすめします。
2点目は、注文住宅ではこだわればこだわるほどオプション品や追加工事が必要になってくるからです。
それに対する予算をしっかり考えておくことが必要です。
ここでおすすめなのが、200万円マイナスで予算を伝えた場合であれば、できれば契約前と契約後でそれぞれ予算が100万円ずつ上がるだろうという感覚で打ち合わせに臨んでください。
最初に伝えた予算から全く上げずに契約すると、営業マンに「このお客様は予算を上げることができない。」と諦められてしまい、その後の設計やインテリアコーディネーターの提案の質が落ちることがあります。
その為、最初伝えた予算で必ず抑えようとせず、営業マンからの提案をしっかり聞いて納得できたことに対しては予算をかけるというスタンスをおすすめします。
でも契約後にも絶対に金額アップはありますから、契約前は上限100万円までと心に留めておいてください。
自分の要望が多い場合や、家具家電と外構も予算に入れる場合などは、最初に伝える予算を300～400万円マイナスして伝えてもいいかとおもいます。
また打ち合わせを進めていく上で、色々と考えも変化していくと思いますので、無理のない範囲であれば予算変更しても大丈夫です。
予算を上げるのはカンタンだけど…
営業マンの事を信頼して家づくりをしてほしいですが、予算に関しては全ての事を正直に伝える必要はないと思います。
予算アップに対応できるようにあらかじめ予算を低く伝え、営業マンに知られていないへそくりを持っているというような感覚で打ち合わせに臨んでください。
そして、いざというときはそのへそくりを使うということが、予算に悩まずスムーズに家づくりをするコツです。
マイホームを建てるということは満足いく家をつくることがゴールではありません。
建てたマイホームで、良い暮らしを送れる環境を作ることが本当のゴールだと思います。
予算を上げてしまうことは簡単ですが、辛くなるのは建てた後の生活です。
無理なくマイホームを建てて素敵な暮らしを送る為にも、営業マンには正しい予算の伝え方をしましょう。
