- ハウスメーカーの営業マンはどうして契約を急かすの？
- 契約を急かされたときの対策を知りたい！
数回打合せを進めていくと、ハウスメーカーの営業マンの口から「契約」というワードが出てきます。
ゆっくり打合せをしようと考えている方にとっては、「もう契約するの！？」とびっくりしてしまいますよね。
初めてのマイホーム作りなので、契約を急かされた時の対処法がわからないという方も多いはずです！
契約を急かされると焦ってしまい、冷静な判断ができなくなってしまうこともあります。
一生に一度の家づくりなので、たっぷり打合せをしてじっくり考えて契約するハウスメーカーを決めるべきです。
では、なぜハウスメーカーの営業マンはそんなに契約を急かしてくるのでしょうか。
今回はハウスメーカーが契約を急かす理由と、急かされたときの対処法について考えていきましょう。
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ハウスメーカーが契約を急かす理由
ハウスメーカーの営業マンが契約を急かす理由を、元営業マンの目線からお伝えします。
理由は大きく分けて次の3つです。
- 月内に契約を取りたいから
- 他社にお客様を取られないため
- 他のお客様の折衝に時間を割くため
では、1つずつ確認していきましょう。
急かす理由①月内に契約を取りたいから
ハウスメーカーの営業マンは年間の契約数にノルマがあります。
そして、年間の契約数を達成するために、月ごとのノルマも与えられています。
例えば、年間12棟の契約ノルマがある営業マンの場合、毎月1棟のノルマがあるのです。
別のお客様の契約が決まっていれば他のお客様は来月に持ち越しができますが、契約が取れていない場合はそうはいきません。
そのため、お客様を急かして少しでも早く契約につなげようとします。
月末に契約を急かされた場合は、この理由である可能性が高いでしょう。
急かす理由②他社にお客様を取られないため
他のハウスメーカーにお客様を取られないために、契約を急かしてくるパターンも考えられます。
具体例を挙げて説明します。
初めて展示場に来たお客様と打合せを始めたA社。
お客様はこの段階では他にどこのハウスメーカーも検討していません。
この後に考えられるお客様の行動パターンは次の2つです。
- A社が良い提案をし続けてくれたので、他社を見ないまま契約をする
- 打合せが進むにつれ、いろいろなハウスメーカーが気になり見始める
A社が狙っているパターンは、もちろん「A社が良い提案をし続けてくれたので、他社を見ないまま契約をする」ですよね？
そのため、お客様が目移りする前に契約させてしまおうと思い、契約を急かしてきます。
また、他のハウスメーカーを見始めたとしても、A社との打合せの進行度合いが違うので、キャンペーンなどで契約を急かして先行逃げ切りをしようと考えています。
急かす理由③他のお客様の折衝に時間を割くため
営業マンは少しでも多くの契約を取ることが仕事です。
そのため、1組のお客様にかける時間は限られています。
他のお客様の折衝に時間を割くために、契約を急ぐ営業マンも多いです。
契約をすればお客様を設計やインテリア担当の人に引き継ぐことができるので、別のお客様への契約活動に時間を割くことができます。
しかし、なかなか契約ができないと毎週打合せをしなければならず、中々別のお客様への時間が取れません。
そのため、お客様になるべく早く契約してもらおうと思い、急かしてくるのです。
のんびりいつまでもお客様に付き合っていたら契約は全然取れません。
営業マンは短い期間で、いかにお客様から納得と信頼を勝ち取れるかが非常に大切です。
これだけ聞くと「お客様のことなんて全く考えていないんじゃない？」と思うかもしれません。
しかし、ただ急かすわけではなくて、短い期間の中で必死にお客様のことを考えて全力を注いで提案しています。
その提案がお客様に刺されば、出会ってから1ヵ月で契約してくれる方もたくさんいました。
逆に刺さらなければ「急かされている」と感じられ、契約は取れません。
「営業マンに急かされている感じはしないけれど、早く契約しようと思った！」というパターンなら、営業マンを心から信頼できている証拠です。
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ハウスメーカーに契約を急かされたときの正しい対策
では、ハウスメーカーに契約を急かされたら、その様に対応すればいいのでしょうか。
事前にできる対策もお伝えします。
対策①不安がなければ契約する
契約をお願いされた段階で営業マンを信頼できていて、契約する建物にも納得しているならば、無理に時期を遅らせずに契約しましょう。
すんなり契約した方が、契約後の詳細な打ち合わせに時間がかけられるので、満足のいく建物を建てられる可能性は上がります。
急かされたときに契約する気があれば、最後の一押しの値引き交渉をしてもいいでしょう。
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もちろん、まだ不安があったり他の会社を見たいのであれば契約してはいけません。
しっかりと営業マンに本音を伝えて、契約を先送りにしてもらってください。
対策②時期を遅らせる明確な理由を考えておく
急かされたときに、時期を遅らせることができる明確な理由を話せるようにしておきましょう。
例えば、以下のような理由です。
- 他社の見積もりが○週間後に出るからそれまで待ってほしい
- 親に相談する機会が○月にあるから終わってから決めたい
- 年周りの関係で契約は来年にしたい
他にも様々な理由が考えられますので契約を延期することは可能です。
ただし、真剣に検討しているハウスメーカーなのであれば嘘は言わない方がいいでしょう。
嘘をついてバレてしまったときに、営業マンとの関係性が悪くなってしまいます。
明確な理由があるときだけ、この対策法を活用してください。
対策③最初に「契約を急かすなら他のメーカーを検討する」と伝えておく
では、誰でもできる対策についてもお伝えします。
最初に「契約を急かすなら他のメーカーを検討する」と伝えておくことです。
ここまで強く言わなくても、「急かされて嫌な思いをしたことがあるので、ゆっくり考えていきたい」などのように営業マンに話しておくといいでしょう。
このように言われた手前、営業マンもガツガツ打合せを進めたり契約を急かすことはしづらくなります。
ただし、この方法はすべてのハウスメーカーに効果的ではありません。
ハウスメーカーによっては事前に伝えておいても、ガンガン契約を迫ってくることもあります。
その様なときは、このハウスメーカーとは縁がなかったと考えきっぱり断ってしまってもいいと思います。
こちらの考えもしっかりと尊重してくれるような営業マン・ハウスメーカーを選びましょう。
営業マン心理も理解しつつ、急かされないための対策を取ろう
ハウスメーカーの営業マンは日々ノルマに追われています。
契約を取りたいがために、お客様を急かしてしまうこともあるでしょう。
何も知らないと「何で急かすの？！」と怒りたくもなりますが、事情が分かると少しは理解できるはずです。
しかし、急かされたからと言って焦って契約する必要はありません。
マイホームは自分達が楽しく暮らすために建てるもので、営業マンの成績に貢献するために建てるものではありません。
急かされないためにしっかりに対策を取り、自分達が納得できるタイミングで契約しましょう！
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