こんにちは！注文住宅業界歴6年、きのぴーです。
注文住宅を建てる方の60％以上は土地なしです。
土地なしの方は、家づくりを土地探しからスタートします。
要望に見合う土地を安く購入することができれば、その分建物に予算を回すことができます。
要望の質を下げずに土地を安く買うためには、値引きをするしかありません。
しかし、土地によっては1円も値引いてもらえない場合もあります。逆に、交渉次第ではしっかりと値引いてくれることもあります。
今回は、土地の値引き率と値引きが成功しやすい条件をお伝えします。
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土地の値引きは何割までいける？
土地の値引き額は、土地価格の1割くらいが限度です。
それ以上の値引きは現実的ではありません。
もちろん、土地の販売状況や地主の意向によって、1割以上値引きをしてくれるケースもあると思いますが確率は低いです。
限度は1割程度とお伝えしましたが、実際の値引きの相場は50万円以下の場合が多いです。
何の情報も得ずに、いきなり土地価格の1割の値引きを要求しても断られることが多いでしょう。事前に情報収集をして妥当額を考える必要があります。
そして、土地価格の値引き交渉をする前に、必ず購入の意思を示す買付証明書を提出してください。
値引きの成功確率を上げる方法はある？
土地価格の値引きの成功確率を上げる方法は2つです。
値引きの成功確率を上げるポイント
- 地主から直接話を聞く
- 値引き希望額の少し多めの額を伝える
では2つの方法を詳しくお伝えしていきます。
①地主から直接話を聞く
値引き交渉する前に、1度地主と会う機会があると成功率は上がります。
不動産屋が売主の場合は不動産屋と事前に話します。
ポイントは、値引き交渉の話を出さないことです。
あくまで、土地のことを知りたいということで、地主と会う機会を作ってもらいましょう。
会ったときに土地に興味を持っている態度を見せることができれば、地主からの印象が上がります。
その後、不動産屋を通して値引きの話が地主に伝わった時に、1度会っていると「この前の夫婦なら値引いてもいいかな」という情が働くことがあります。そして、値引きが成功する確率は上がります。
しかし、全てのケースで地主と直接話をする機会を設けてもらえるわけではありません。
不動産屋が仲介で入っている場合は、直接地主に会わせずに不動産屋が地主に聞いてお客さんに伝える場合も多いです。
住宅会社の営業マンに事前に相談してみましょう。
②値引き希望額の少し多めの額を伝える
2つ目は値引きの成功率を上げるというよりも、希望の値引き額を確実に取るための交渉術です。
住宅会社の営業マンと相談して、値引き額を決めたらその金額よりも少し多めの額を伝えてみましょう。
もし、その値引き額が通ればラッキーですし、通らなかったとしても妥協案として当初の希望値引き額を伝えることができます。
すると、不動産屋や地主としても最初の提示額を断ってしまった手前、妥協案を承諾してもいいかなという心理が働きます。その結果、希望額の値引きを成功するのです。
値引きをしてくれるということがわかっていることが前提の交渉術です。
値引きをしてくれるかわからないときは、逆効果になる場合もありますので、状況に応じて実践してみてください。
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土地の値引き交渉が成功しやすい条件一覧
値引き交渉が成功しやすい条件一覧
- 営業マンと不動産屋(地主)の人間関係が良い
- 1区画だけ土地が売れ残っている
- 告知事項のある土地
- 販売開始から1年以上経っている
- 周辺の相場より土地価格が高い
- 事前審査通過後、買付証明書を提出している
成功しやすい条件①営業マンと不動産屋・地主との関係性が良い
住宅会社の営業マンに土地探しをお願いしている場合、住宅会社の営業マンと不動産屋または地主との関係性はとても大切です。
よく取引のある営業マンであれば、「○○さんのお願いであれば値引きしますよ。」というやり取りが不動産屋との間で行われることがよくあります。
しかし、初めて取引をする住宅会社の営業マンと不動産屋では、値引きがされにくい場合が多いです。
土地を選んでいるときに、住宅会社の営業マンに不動産屋との関係性を探ってみてください。
成功しやすい条件②1区画だけ土地が売れ残っている
大きな分譲地などで1区画だけ残っている場合は、値引きが成功する可能性は高いです。
大型分譲地を販売している不動産屋の場合、既存の分譲地を売り上げて新規分譲地を販売するための資金とします。
また、新規の分譲地の販売に力を入れたいので、既存の分譲地は早く完売にさせたいと考えている不動産屋がほとんどです。
しかし、他の分譲地が全て値引きなしで販売されていると、最後の1区画でも値引きをしてくれないことが多いですので、事前に住宅会社の営業マンに探ってもらいましょう。
成功しやすい条件③告知事項のある土地
告知事項とは、その土地に対して心理的瑕疵があり、その瑕疵を不動産会社が必ず購入を検討しているお客様に伝えなくてはいけないという決まりのある項目のことです。
土地における心理的瑕疵とは、次のようなことです。
- 土地に井戸やお墓、お稲荷さんなどがある、またはあった
- 地中にガラが埋まっている可能性が高い
- 過去に自殺や殺人などで、看取られずに死亡した人がいる
このような告知事項のある土地の場合、初期の価格設定は相場よりも安くなっています。
しかし、それでも中々売れない場合は値引きをしてくれる可能性が高いです。
不動産会社としても、告知事項のある土地は金額が低いので利益が出にくいので、早く手放したいと思っている場合が多いです。
告知事項のある土地の場合は、少し値引き金額の設定を上げて交渉してもいいでしょう。
成功しやすい条件④販売開始から1年以上経っている
販売開始から期間が経っている場合も値引きをしてくれる可能性が高いです。
土地が長期間売れないと、その間は不動産屋がその土地を管理しなくてはなりません。管理は費用と手間がかかりますので、早く売りたいと考えている不動産屋がほとんどです。
以前は半年以上売れ残っていると値引きがしやすいと言われていましたが、最近は住宅購入の需要自体が減ってきているので、半年以上売れ残っている土地も多く見られます。
しかし、1年を超えると地主は「もう売れないのではないか」という心理が働き、値引きを承諾してくれるケースも多いです。
気になる物件が見つかったら、販売開始時期の確認も忘れずにしてください。
成功しやすい条件⑤周辺の土地金額の相場より高い
周辺の同条件の土地よりも金額が高い場合も、値引き交渉をしてみる価値はあります。
土地の相場を見るときは土地全体の金額ではなく、1坪当たりいくらと表現している坪単価を確認してください。
すると、大きさの違う土地でも1坪当たりの金額で比較することができます。
坪単価が明らかに高い土地は次の点を確認してみましょう。
- 水道の引込がしてあるか
- 敷地内が整地してあるか
- 境界にブロックフェンスがしてあるか
- 南向きの土地ではないか
上記のような項目が当てはまっていると、相場より価格が高くなる可能性があります。
しかし、当てはまらない場合は不動産屋が利益を得ようと価格設定をした場合もありますので、価格設定の根拠と値引きの話を持ち掛けてみてもいいと思います。
成功しやすい条件⑥事前審査が通った上で買付証明書を提出している
買付証明書とは、土地の予約のような意味を持つ書類です。
買付証明書を不動産屋に提出して購入の意思を示した上で、値引き交渉をするのが一般的です。
買付証明書を提出する前に、事前審査が通っていると不動産屋や地主からの信頼度が増します。
事前審査が通っていると、この土地を購入しても資金計画が成り立つことがわかってもらえます。
また、不動産屋や地主としてもローンが通らずキャンセルされる心配がなくなります。
値引きの成功率が必ず上がるわけではありませんが、信頼を得るための手法として必ず事前審査は通しておきましょう。
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土地の値引き交渉が失敗しやすい条件一覧
値引き交渉が失敗しやすい条件一覧
- 値引きなしで買いたいという人がいる
- 土地が出たばかり
- 南東の角地などの条件が良い土地
- 仲介手数料の値引きも要求した
失敗しやすい条件①値引きなしで買いたいという人がいる
値引きをせずに土地を買いたいという人が出てきてしまうと、そちらのお客様を優先される場合があります。
不動産屋や地主は、好条件で購入してもらった方が利益が出るので当たり前ですね。
このような状況になると、値引きができない以前に購入ができません。
値引き交渉をする前に必ず買付証明書を入れて、他のお客様からの問い合わせ状況を確認しておくといいでしょう。
失敗しやすい条件②土地が出たばかり
販売開始されて間もない土地は値引きしてもらえない場合がほとんどです。
なぜなら、不動産屋や地主は「もう少し待てば値引きをせずに購入してくれるお客さんがいるのではないか」と思っているからです。
どうしても値引き交渉をしたい場合は、断られること前提で、少しでも値引きができないか相談してみるといいでしょう。
失敗しやすい条件③南東の角地などの条件がいい土地
分譲地などで、南東の角地だけ坪単価の設定が高いことがあります。
同じ分譲地内の土地よりも価格が高いため、値引きしてくれるのではないかと感じる方もいると思いますが、値引きをしてくれる可能性は低いです。
なぜなら、同じ分譲地内でも南東の角地は3つの利点があるからです。
- 南向きのため日当たりがいい
- 東にも面しているので朝陽が入り、西日は防ぐことができる
- 2面が道路に接しているので利便性が良い
南東の角地は同じ分譲地内でも他の土地と比べて付加価値が高いため、その付加価値が金額として表れてきています。
単純に高いだけではなく、明確な理由がありますので値下げをしてくれないケースがほとんどでしょう。
失敗しやすい条件④仲介手数料の値引きも要求した
不動産屋に仲介手数料の値引きをお願いして、さらに地主に土地価格の値引きもお願いした場合は値引きをしてもらえないことがほとんどです。
仲介手数料の値引きをするということは、不動産屋の儲けが減ります。
不動産屋は自分達の儲けが減った上で、さらに地主への値引き交渉という仕事もやらなければいけません。
普通に考えて、交渉のやる気は落ちますよね。
不動産屋も「値引きをしなくてすむお客様を探した方がいい」という考えになってしまいます。
仲介手数料の値引きを承諾してくれた場合には、土地価格の値引きは諦めた方がスムーズに取引を終えることができるでしょう。
値引き交渉は2つの前提条件を満たしてから
土地の値引き交渉が成功しやすい条件をたくさんお伝えしましたが、交渉時に大切なことは次の2点です。
実際は住宅会社の営業マンに交渉してもらうことが多いですので、下記の2つをしっかりと伝えてもらいましょう。
- 購入の意志が強いことを伝える
他の土地と迷っている段階で値引き交渉をしても、成功率が低いです。
さらに、結果的に他の土地に決めた場合、不動産屋と住宅会社の営業マンの関係性にキズをつける可能性もあるのです。
土地の値引き交渉は、購入の意思が強い土地に対して行いましょう。
- 資金面での不安がないことを伝える
値引き承諾後にローンが通らなかったり、値引き交渉時には払えると言っていた手付金の額が払えないというような、資金面でのトラブルは必ず避けましょう。
資金でのトラブルは信用を一気に失いますし、地主を不安にさせてしまいます。
この2つを必ず伝えることが、値引き交渉の前提条件です。
値引きは自分達の考えを押し付けるのではなく、相手にとってもメリットのある交渉をすることで成功率が上がります。上手に値引き交渉を成功させ、お得に土地を購入しましょう。
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