- ハウスメーカーはどのように値引き額を決めているのか知りたい！
- 値引きするコツはある？
注文住宅は大きな買い物なので、少しでも金額を下げたいですよね。
ハウスメーカーもそれをわかっているので、多くの場面で「値引き」が行われています。
しかし、中には「何でこんなに値引けるの？！」という金額を値引くハウスメーカーもありますよね。
一体、注文住宅の値引きはどのような基準で決められているのでしょうか。
今回は、元住宅営業マンの経験を元に、値引きのからくりについてぶっちゃけます！
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知られざる値引きのカラクリ
では、様々なケースに沿って解説していきます。
1.「○月○日までに契約してくれたら○○万円お値引きします」
Q.「○月○日までに契約すれば、○○万円お値引きします」というトークを受けました。もし定められた期限を過ぎても契約しなかった場合、もう値引きはしてくれないのでしょうか？
よく聞く値引きトークですね。
特に月末や期末にこのような条件を提示して、契約を迫るということはどこのハウスメーカーもやっていると思います。
問題は、その期限を1日でも過ぎてしまったら値引きは受けられないのかということです。
結論から言うと、値引きが0円になるということは絶対にありません。
ただし、値引きの内容が変わってしまうことはあり得ます。
店や支店単位で行っている値引きのキャンペーンなら延長させることは可能ですが、会社としてのキャンペーンだと期間を守らなければならないからです。
本当に迷っているのなら、期限を過ぎることはしょうがないことですので、しっかりと営業マンにお伝えをしましょう。
大幅に過ぎることがなければ、ほとんどの場合は継続で値引きを適用してくれるはずです。
逆に、特に理由もなく契約期限を延ばしていると、購入意欲がないのではと判断されることもあります。
結果的に損をすることもありますので、値引きの期限を提示されたら、基本的には期限内に結論を出せるように真剣に考えましょう。
2.「これ以上はお値引きできません」
Q.1度お値引きをしてくれたのですが、「これ以上はお値引きできません」と言われました。予算的にはできればもう少しだけ値引きしてほしいのですが、本当にもう値引きできないのでしょうか？
非常に難しい質問ですね。
きっぱりと「これ以上はお値引きできません」と言われたのであれば、金額の値引きは本当に難しいのかもしれません。
ただし、お客様がそのハウスメーカーに魅力を感じていて、あと少しでも値引きをしてくれれば契約するという状況であれば、値引きの検討はしてくれるかもしれません。
値引きをしてくれなくても、設備のグレードアップなどの提案をしてくれる可能性もあります。
値引きやグレードアップと引き換えに、ハウスメーカーが以下のような条件を提示してくることも考えられるでしょう。
- 完成内覧会の会場として貸してほしい
- 早期の建築スケジュールに協力してほしい
- 建築を検討している知人・友人を紹介してほしい
自分達にメリットがあった方が、上司などに値引きの相談がしやすい場合もあります。
協力できるところは引き受けて、少しでもお得にマイホームを購入しましょう。
3.「今はキャンペーン中ですのでお得です」
Q.「今はキャンペーン中ですのでお得ですよ」と言われました。キャンペーン中はそうでない期間と比べて、本当にお得なのでしょうか？なんだかんだ言ってキャンペーン期間外でも同じくらい値引きしてくれるのではないですか？
ハウスメーカーって1年中キャンペーンを行っている印象がありますよね。
私が営業をしていたときも、「今月のキャンペーンが終わったら来月はこれね！」と、毎月のようにキャンペーンを行っていました。
キャンペーンをしてないときにも値引きは行っていたので、結果的に同じくらいの金額で契約できることもあるでしょう。
ただし以下のようなときは、キャンペーンを適用した方がお得に買える可能性が高いです。
①9月や3月などの決算キャンペーン
会社全体で企画している場合は、通常より低い利益率で契約してもいいこともあります。
②メーカー協賛のキャンペーン
住宅設備メーカーなどの協賛キャンペーンは、ハウスメーカーの利益とは関係ありません。
そのため通常の値引きにプラスして、メーカー協賛のキャンペーンも受けられるのでお得です。
③展示場移転や建て替え時のキャンペーン
値引きではないですが、建て替える展示場で使っていた家具や住宅設備を無償でプレゼントしてくれることもあります。
中古品でも気にならなければ、展示場のおしゃれな家具やインテリアを無料で手に入れられるのでお得ですね。
セキスイハイムはユニットなので、移転や建て替え時に建物を丸ごと格安でプレゼントする抽選会をやっています。
キャンペーンの内容をしっかりと見極めて、お得なタイミングで購入しましょう。
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4.あらかじめ値引きする分の金額を見積もりに上乗せしているのでは？
Q.「300万円くらいは値引きできるように、あらかじめ見積もりに300万円上乗せしておこう」的なことは当たり前のようにおこなわれているのでしょうか？
これは、当たり前に行われていると思います。
特に100万円以上の値引きをしてくるハウスメーカーは、必ず利益を上乗せしています。
そうしないと赤字になってしまいますからね。
そのため、ハウスメーカーが最初に提示した値引き額は「想定内の値引き」です。
その後に、競合に負けないために再度提示した値引きは「本当の値引き」の可能性もありますし、まだ「想定内の値引き」のこともあります。
こればかりは営業マンや会社の方針ですのでわかりません。
ちなみに私は最初の値引きをした後にも、最後の一押しの値引きができるように余裕を持たせて利益を上乗せしていました。
仮に最初の値引きで契約してくれたとしても、契約後に次のような形で還元できます。
- 契約後の打合せでオプションをサービス
- トラブルで思わぬ出費があったときも追加費用を貰わない
金額は上乗せされていると思って、値引き交渉は必ず行いましょう。
5.「ウチは一切お値引きできません」
Q.「弊社は一切お値引きできないんですよ」と言われました。本当でしょうか？なんだかんだ言って、他社に取られそうになったら値引きするのではないですか？
中には本当に「値引きはしない」という方針のハウスメーカーもあります。
先ほどのように「値引き＝利益の上乗せ」と考えているお客様は多いので、「うちの会社はそんな汚いことはせず誠実ですよ」とアピールして信頼を勝ち取るという考えでしょう。
どのお客様に対しても同じ対応なので特別感は感じにくいですが、確かに信頼はできる気はしますよね。
では他社に取られそうになった場合はどうでしょう。
基本的に値引きをしないというスタンスは変わらないと思います。
ただし、ハウスメーカーにもメリットがあるという条件で、サービスやグレードアップは対応してくれるかもしれません。
私は、値引きをするハウスメーカーに勤めていたので内情はよくわかりませんが、値引きをしない会社は営業マン単位では値引きができないというイメージがありました。
積算の部署から来た見積書をそのまま出さなければいけない会社は、利益の上乗せなどできませんからね。
値引きをしない会社と言われた場合は、そのハウスメーカーで建てた知り合いに聞いたり、口コミを見たりして信憑性を探ってみてもいいでしょう。
みんなに対して値引きをしてなかったら、あなたにだけ特別に値引くことは恐らくありません。
6.お客さんによって値引き額を変えている？
Q.「あまり値引きしなくても契約してくれそうだな」「大きく値引きしないと他社に取られそうだ」など、お客さんの検討度などによって値引き額がお客さんごとに違うことはありますか？
営業マンによっては変えている人はいると思います。
私自身も会社からお願いされる利益率は確保した上で、値引き額を変えることはありました。
大きな値引きをした方がグッと心が引き寄せられるお客様もいれば、少しの値引き額の人の方が信頼してくれるお客様もいるからです。
ただし、契約時の利益率は同じになるようにしていました。
そのためお客様の検討度によって損得があるということはありません。
私のようにお客様の心を掴む1つの手法として値引きを使う営業マンも大勢いますし、中にはお客様によって利益率を変えている営業マンもいるかもしれません。
私自身も、少数ですが利益率を下げて契約したお客様も中にはいます。
その月にどうしても契約を取らなければいけないお客様だったり、上からの指示があれば通常の規定値よりも多く値引くこともありました。
「こうすればたくさん値引いてお得に買える！」というような裏ワザは無いですが、複数のハウスメーカーを見ていたり、値引きをお願いするほど真剣に検討している方が値下げはしてくれるとは思います。
7.営業マンの役職によって値引き額は変わる？
Q.例えば、「担当が若手営業マンの場合は100万円しか値引けないけど、店長レベルになると300万円まで値引きできる」など、担当している営業マンの役職によって値引き幅に違いは出ますか？
私が働いていたハウスメーカーは、役職によって値引き額が変わるというようなことはありませんでした。
私の周りにいた、他のハウスメーカーの営業マンからもそのような話は聞いたことがありません。
ただ、ネットなどでこのような話が出回っているということは、実際に役職によって値引き額が違うハウスメーカーもあるのかもしれませんね。
値引きのこと以外にも店長の方が経験や提案力も高いことが多いので、気になるのであれば役職者に担当になってもらえるようお願いしても損はないでしょう。
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値引き交渉のコツ・最適なタイミング
では、値引きをしてもらって少しでもお得にマイホームを購入するコツをお伝えします。
決算月や月末に契約する
営業は年間・半期・月ごとなどでノルマが決まっています。
そのため、決算月や月末まで検討していると、最後の一押しで値引いてくれる可能性があります。
契約のタイミングをこだわらないなら、期末の月末を狙いましょう。
紹介されて契約する
友人や知人が建てたハウスメーカーを紹介してもらい、そこで契約すると紹介者特典が受けられることがあります。
紹介した側にも何かしらの特典が付くことが多いのです。
仮に契約しなかったときに多少の気まずさはありますが、気になっているハウスメーカーなら紹介してもらって打合せを進めてみましょう。
複数のハウスメーカーで打合せをする
競合のハウスメーカーがいた方が値引きをしてもらいやすいです。
なぜなら値引き交渉のときに具体的な金額を伝えることができるからです。
また、検討しているハウスメーカーが数社いることで、自分自身も金額を比較しやすいです。
注文住宅は正当な金額かを判断しにくいものですので、数社で比較することで正当な金額なのかを確認することができます。
気に入っているハウスメーカーが1社だったとしても、もう1社くらいは打合せを進めてみてもいいでしょう。
値引きのからくりを見抜いてお得にマイホームを建てよう
ハウスメーカーや営業マンによって値引き額や建物の金額は大きく変わります。
社内でも営業マンによって提示する見積もりに金額差があるケースもあるほどです。
それほど注文住宅の価格は不明確で分かりにくいです。
ただ、様々なコツやタイミングで少しでもお得にマイホームを建てることは可能です。
会社や営業マンのタイプを見極めながら最適な値引き交渉をしてみましょう。
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