こんにちは！きのぴーです。
「ハウスメーカーの値引きは何％までいけるのか？」
これ、気になるテーマですよね。
- 営業さんに値引きの話はどう切り出せばいいの？
- 値引きを頼んで、営業さんとの関係性が悪くならないかしら？
なんて気にされる方も多いと思います。
どうせ家を建てるのであれば、良いものをなるべくお安く手に入れたいですよね。
値引き交渉にはコツがあります。
今回は元営業マンの目線から、値引きにまつわるあれこれお伝えします。
これからハウスメーカーとの打ち合わせに臨む方必見です！
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ハウスメーカーの値引き率は何％までいける？
この質問、私が営業をしていた頃にもお客様に聞かれたことがあります。
「こんなにストレートな聞き方をするの！？」と思う方もいるかもしれませんが、駆け引きが嫌いなお客さんほどこのような質問をしてきます。
この質問の答えは正直なところ、値引き率は会社によって様々です。
1％も値引けませんというハウスメーカーから10％も値引きするハウスメーカーまであります。
2,500万円の建物だとすると、10％の値引き率で250万円も金額が下がることになりますよね。
車1台買えます。ほんとにそんなに値引いて大丈夫？と少し恐ろしくも感じます。
なぜここまでハウスメーカーによって差が出るのでしょうか。
これは各メーカーの購入者の心理を考えた戦略です。
値引きをしないハウスメーカーは価格設定の分かりやすさを売りにしていることが多いです。
値引きはしませんが、自由設計で設備もたくさんついていて、1坪当たり○○万円という分かりやすい金額設定をしています。
さらに坪単価も安い為、魅力的だという印象を与えることができます。
わかりやすくお得感を出せるので、お客様にも良さを理解してもらいやすいというメリットがあります。
逆に10％も値引きしてくれるハウスメーカーは、最初の見積提示の時に金額が高いので、購入者にこんなに高いならこの建物は良いに違いない、というイメージを与えます。
そして、その後に大幅な値下げをすることで、高い家がこんな値段で買えるならお得だと思わせる戦略です。
大げさな2つの例をお話しましたが、どこのハウスメーカーも確保する利益率が決まっていますので、可能な値引き率は初めから決まっていることが多いです。
値引き率3％くらいのメーカーが多いような気がします。
自分が打ち合わせしているハウスメーカーがどのタイプかをぜひ見極めてみてください。
ハウスメーカーに値引き交渉するタイミングはいつが良い？
可能な値引き率が決まっているのでは、交渉するタイミングなんていつでもいいのでは？と思われましたよね。
実はある期間だけ、可能な値引き率を上げられるタイミングがあります。
値引き率を上げられる最適なタイミングは、「建物の請負契約前の月末」です！
さらに、契約前が月末や期末（上期であれば9月、下期であれば3月などの決算に関わる月）であればなおさらチャンスがあります！
総合展示場へ行くと、よく決算キャンペーンというのぼり旗を出しているハウスメーカーさんありますよね。
どの業種の企業も同じですが、月末や決算前になると成績や売り上げを上げようと必死になります。
私のいた会社でも、「月末だけど契約は見えているのか？決算月だから頼むぞ。」なんていうあるあるなワードが飛び交っていました。
参考までに分かりやすく、一か月の営業マンの心理を少し暴露します。
月初にお客様に値引き交渉をされると「月末までまだ時間があるから値引きをせず、自社商品の良さを伝えて商品価値を認めてもらおう」と考えます。
月中の交渉になると「まだ他のハウスメーカーも値引きをしていないし、先手を打って可能な値引き率まで値引きして契約してもらおう」と考えが変化します。
値引きをしてもらったので、このタイミングで契約を決めるお客様もいます。
しかし、月末まで打ち合わせが長引いたところで値引き交渉をされると「他のハウスメーカーも値引きをしてきているし、もう少しお得感を出したい！今月も契約を取りたいし、上司に特別に値引きの承諾を得よう！」というような心理の変化が表れ、すでに値引きしている率にプラスして値引きしてくれる可能性は高まります。
もちろん、営業マンの成績やお客様の状況、会社の体制などで必ずしもこのような心理ではない営業マンもいると思います。
しかし、値引き交渉するオススメのタイミングはと聞かれたら、上記のような理由で請負契約前の月末が一番可能性が高いと思います！
ハウスメーカーへの値引き交渉術！
さあ、値引きをする絶好のタイミングになりました。
でも一体なんて営業マンに切りだしたらいいかわからないという方がほとんどだと思います。
そこで、2つのケースを想定した交渉術をお伝えします。
1ケース目は何社かを比較して検討しているという場合です。
例えば、A社に対しては建物や営業マンのことを気に入っているので契約したいけど少し金額が高いなと思っています。
対してB社は設備等が少し物足りないが金額が安いので予算が合うなという心境です。
このような場合の交渉術ですが、正直な気持ちを伝えることが一番です。
「私たちは、A社の建物の○○なところをとても気に入っているし、営業マンの○○さんのことも心から信頼しています。でも、検討しているB社さんと約○○万円の差がついていて予算の面も考えるとB社も魅力に感じてしまいます。A社と契約をして一緒に家づくりをしたいので、値引きのご協力をしていただけないでしょうか。」
このように営業さんにお伝えします。
この時のポイントは、以下の3点です。
- ①A社の気に入っていることを伝える
- ②他社との具体的な金額差を伝える
- ③値引きをしてくれたら契約するという旨を伝える
①で、自分たちは金額だけでハウスメーカーを決めるのではなく、建物や人などもしっかり考慮した上でA社が気に入っているということが伝えます。
こちらをしっかりと伝えないと金額でハウスメーカーを決めようとしていると思われ、再度商品の価値説明や営業マンの想いを語られ、値引き交渉から離れてしまうことがあります。
②は具体的に金額を伝えることで、A社がいくら値引きをすればよいかが明確に伝わります。
こちらを伝えないと思ったより値引きをされなかったり、値引きではなく設備のグレードアップ等の物に置き換えられてしまい、結局いくら値引いてくれたのかわからなくなってしまう可能性があるからです。
最後の③は一番重要なワードです。
このワードを営業マンに伝えることで、契約が目前に来ているということが伝わりますので、営業マンも会社や上司に値引きの相談を持ち掛けやすくなります。
他社と比較検討している場合は、この3つのポイントを意識して値引き交渉をしてみてください。
次に2つ目のケースです。
こちらは、他社と比較をしておらずA社で契約しようと思っているが値引きをしてほしい場合、または、他社の話をあまり伝えたくない場合です。
この場合は、A社のメリットになることを伝え、値引きをお願いするといいと思います。
「私たちはA社と契約して、一緒に家づくりをしたいと考えています。家づくりを検討している友人に、私たちの家づくりのことやA社の良さを伝えたところ、友人もA社の建物の○○なところをとても気に入ってくれています。ぜひご紹介したいと思うのですが、その特典で少し値引き等のご協力をしていただけないでしょうか。」
ここでのポイントは、以下の3点です。
- ①契約する意思を伝える
- ②建築検討中の友人がA社のどこを気に入っているかを具体的に伝える
- ③値引きしてほしい旨を正直に伝える
①を伝えることで、他社検討をせずA社との契約を前提にしていることがわかります。
②では、ただ建築を考えている友人を紹介するのではなく、友人がA社の○○という具体的な点を気に入っているので、契約できる確率が高いですよということを伝えています。
また、紹介ではなく、完成見学会の協力や建築の早期工程投入（通常より早めに着工し、決算月までに売り上げられる等のメリットがあります。打ち合わせが通常よりスピーディーになりますので、サクサク決められる方にはお勧めです。）などでも大丈夫ですので、自分たちに合うものを選んでみてください。
③を敢えて伝える理由は、紹介の話だけで終わらせてしまうと察しの悪い営業マンの場合、それが値引きやサービスを期待して言っているということが伝わらない場合があるからです。
こちらのケースの方が1つ目のケースより値引き率で言うと低くなるかもしれませんが、言ってみて損はない交渉術かと思います。
ぜひ自分たちに合う、交渉術を実践してみてください。
多くの方が営業マンに値引きを交渉していると思いますので、遠慮せずにはっきりお伝えして大丈夫です。
ぜひ勇気を出して自分の言葉で伝え、値引き交渉を成功させましょう。
まとめ：金額だけで契約しないで！
元営業マンの目線から、値引き交渉のタイミングや交渉術についてお伝えしました。
誰もが安くお得に家を建てたいと思いますので、値引き交渉は打ち合わせの中でぜひチャレンジしてほしいと思います。
ですが、1つ心に留めておいてほしいことがおります。
それは、金額で建物や会社を選んでほしくないということです。
打ち合わせをしていく中で、多くのお客様が資金計画書を見てこっちの会社の方が安い高いとお金のことばかり考えるようになってしまいます。
そして金額を理由にハウスメーカーを選んでしまう方も数多くいます。
もちろん高額な買い物ですのでお金を気にするのは当たり前です。
でもそんなときは、初心に戻り家を建てようと思った理由を考えてみてください。
安い家を建てようと思って始めた家づくりではないはずです。
- アパートが狭いから一戸建てで家族で楽しくのびのびと暮らしたい
- 冬でも暖かく快適な家で暮らしたい
- 災害があっても家族を守れる家にしたい
など想いは様々あったと思います。
その想いを叶えてくれるハウスメーカーはどこでしょうか。
信頼できる営業さん、楽しく家づくりをできる環境がある会社はどこでしょうか。
今思い浮かんだハウスメーカーが、あなたが値引き交渉するべき会社です。
営業マンも自分や会社を気に入り信頼してくれているお客様の方が、より親身になって値引き交渉に応じてくれますよ。
ぜひ、信頼できるハウスメーカーで、お得で素敵なお家を建ててください。